Смена парадигмы в B2B-продажах: что эксперты говорят о конце эпохи AI-хайпа?
В управлении, маркетинге и продажах высокотехнологичного B2B-сегмента происходят глобальные изменения. Спикеры прошедшего в Минске 20–21 августа экспертной конференции C-Level Days обсудили, что приходит на смену громким обещаниям нейросетей.
Ключевым тезисом стал переход от хайпа вокруг искусственного интеллекта к жесткому прагматизму и защите рентабельности бизнеса от того же ИИ.
По словам экспертов, сегодня происходит девальвация классического холодного аутрича (outreach, установление прямого контакта с ЛПР). Инструмент стал массовым: тысячи компаний начали использовать автоматизацию для отправки шаблонных писем, почтовые системы заказчиков ужесточили AI-фильтры, а сами руководители перестали реагировать на холодные обращения.
Именно поэтому эксперты призывают:
- возвращаться к живым Person-to-Person коммуникациям, чтобы пробивать информационный шум,
- развивать экспертные комьюнити (Dark Social),
- удерживать текущих клиентов через Sales Enablement (поддержка продаж),
- использовать тактики «взращивания» (nurturing) как новых клиентов, так и «мертвых клиентских баз».
Однако дискуссии вышли далеко за рамки продаж. Смена классических методов управления, особенности «нового, пост-ИИ-шного HRM» и правила новой стандартизации работ в процессах стали центральными темами обсуждения.
Вот несколько цитат:
Юрий Сорокин, куратор ITSALESMEETUP, Skademy, SaleSolution:
«Если у продавцов в международном B2B дела идут скверно — но при помощи Dark Social немного стабилизируемо (только немного), — то у маркетологов наблюдается полный слом алгоритма. Контент, трафик, лидген — они легли, и теперь мы в очередной раз изобретаем телегу».
Юрий Шиляев, PD МТС | Digital products director WorkFusion, Wargaming, Epam:
«При оттоке клиентов в 20% не говорить о тактиках Sales Enablement, которые «работают» по вашей «бывшей базе», — это просто самоубийство».
Сергей Сметюх, AI Partner, HEAPIX, Pangolin | ex. VP of Sales, Oxagile, Softeq:
«Что толку делать хорошее КП? Его каждый сделает, пусть даже и приукрашивая себя перед клиентом. Вам нужно озаботиться тем, чтобы у вас внутри компании заказчика был свой «чемпион», и именно под него готовить это КП. «Чемпион» должен быть обучен работе с вашим коммерческим предложением — только тогда он станет внутренним адвокатом, и вы не превратитесь в интерьерную мебель на этапе предтендерной гонки».
