7 решений, как сделать х3 продажи билетов на митап — кейс Skademy.by
Как увеличить выручку с продажи билетов в 3 раза, всего лишь создав больше возможностей для покупки? Продолжаем делиться кейсами от Тамары Кулинкович, совладелицы «Студии Сорокина и Кулинкович» и проекта Skademy.
Skademy (Академия нетехнического IT) — это образовательная платформа и консалтинговая студия (основана на базе «Студии Сорокина и Кулинкович»), специализирующаяся на обучении и развитии продаж, маркетинга и HR в IT-сфере. Более 10 лет помогает IT-специалистам (Sales, Marketing, CEO) осваивать практические навыки, необходимые для роста бизнеса.
Речь пойдет о втором ивенте, который строился на выводах и идеях из первого кейса. И вот что из этого получилось.
1. Сделали 2 дня вместо 1.
У нас появилось много спикеров, и мы разбили доклады на 2 дня. Можно было посетить бесплатно трансляцию первого дня, платно — трансляцию второго дня. И купить записи видео и презентации обоих дней. Так у нас появилось больше опций для участников с разными потребностями — от бесплатных билетов до пакетов с добавленными опциями.
Вообще, главное открытие в продажах — и консалтинга, и обучения в Skademy, и билетов на митапы – это создание более дорогих пакетов с добавочной ценностью. Раньше я недооценивала участников и пыталась изыскивать варианты подешевле. Но всегда есть люди, которые хотят купить больше. И нужно думать, как создать для них предложение.
2. Добавили ценность материалам.
Чтобы убрать эффект “рационального потребителя” и подкрепить желание купить материалы в записи, мы добавили ссылки, чек-листы и слайды, насыщенные информацией, которые хотелось рассмотреть. Так покупка материалов стала дополнительной ценностью и возможностью спокойно все изучить. В следующих митапах мы будем перечислять все дополнения в программе и описании билетов, чтобы ясно транслировать добавленную ценность на этапе покупки.
3. Сделали отдельную ссылку на доплату.
Был небольшой процент людей, которые хотели вначале посмотреть трансляцию — и потом решить, покупать ли записи. Для них мы создали билет на «доплату», чтобы можно было после платной трансляции докупить записи. И тоже анонсировали его после трансляции. Таких дополнительных покупок было много — 30% от всех платежей.
4. Сделали билет с доступом для нескольких коллег.
Культура потребления цифрового контента еще не устоялась. Не всегда очевидно, что доступ по билету индивидуальный: об этом стоит корректно уведомлять зрителей.
Добавили вариант билета на компанию (дороже, но дает доступ для +3 человек). Это отлично сработало. Было видно, как люди внимательно относятся к контенту и личному комфорту.
Ранее мы использовали это же решение для продажи доступа к курсам Skademy: сделали корпоративный билет, где один человек может посещать прямые эфиры, состоять в учебном чате, делать домашки и получать консультации, а его +2 коллеги могут смотреть все записанные видео и получать доступ к учебным материалам. Как только мы ввели этот тип билета, его стали стабильно покупать от 10% до 25% учеников в группе.
Вы тоже хотите поделиться своим опытом или мнением на «Платформе бренда»? Пишите через «Поделиться кейсом», и мы с радостью опубликуем ваши материалы. Давайте вместе формировать маркетинговую повестку дня страны! |
5. Анонсировали оплату по безналу.
Есть психологическая отметка, определяющая, какую сумму участник готов заплатить сам, а какую — запросить к оплате у компании. Раньше мы держали цены на низком уровне, полагаясь только на частных клиентов, и теряли часть покупок. Сейчас добавили более дорогие билеты, подключили быструю оплату по счету — и везде его анонсировали. В итоге от компаний активно пошли оплаты и за личные билеты, и за групповые.
6. Сделали большие скидки для прошлых учеников Skademy.
Анонсировали скидки в учебных группах — и это привело к новой волне покупки билетов.
7. Главное УТП — контент.
Из-за обсуждения докладов и долгой переработки презентаций мы стабильно теряем часть спикеров. Но насыщенность контента — все еще самое главное наше УТП. Если бы мы так не боролись за содержательность докладов, предыдущие пункты бы не работали. Насыщенность докладов рождает и желание их купить в записи, и посмотреть дополнительно, дает устойчивые реферальные продажи и укрепляет лояльность аудитории к бренду.
Результат
– увеличение выручки от продажи билетов в 3 раза,
– 500+ новых участников ITSM сообщества в Телеграм @itsalesmeetup, @hrpr_group
– 800+ регистраций на бесплатную трансляцию,
– нас смотрели из 10+ стран,
– покупок записей двух дней в 5 раз больше, чем только трансляции второго дня — и это суперрезультат,
– примерно 25% — групповые билеты, и это тоже суперрезультат: этой опции раньше не было и продаж таких тоже не было,
– примерно 15% — покупки по безналу от компаний. Благодаря тому, что мы добавили эту опцию, это дало на 100% больше продаж, чем на прошлом митапе,
– продажа записей открыта до сих пор. И через несколько месяцев, когда пройдет период эмбарго, мы разделим доклады и сможем продавать доступ к записям по отдельности во влоге Skademy.
